解码美妆直播的选品秘诀

      无论抖音、快手、淘宝、京东或其他线上电商平台、直播平台，作为供应链团队，主要体现在直播渠道需求的美妆产品，应该选哪些？

一、功夫在诗外

投其所好：把握消费行为习惯

每个平台有自己的独特受众群体、热销类目，例如天猫擅长品牌、京东偏向3C数码、苏宁倾向大家电。学会从平台下手，限定产品属性，更容易找出适合的产品。就抖音消费者在美妆品类的消费数据来说，相比于护肤产品，效果立竿见影的彩妆才是KOL和其“心头好”，且视频作为载体媒介更能直观多元展现商品信息与特征。从TOP100 美妆KOL橱窗来看，商品分布以彩妆和特殊护理类为主，典型如唇部彩妆、底妆和面膜，而基础洁面和护肤占比较小，这是抖音平台长期发展筛选演化的趋势，反映了市场和平台消费者的需求。

“短”兵相接：优化内容出奇致胜

需要注意的是，相关带货红人越多，商品越受到红人的青睐，同时商品的竞争性也越强。对于抖音平台来说优质内容才是关键。例如近期平台大火的一款针织女包，一改由颜值美女展示的常规，另辟蹊径由男朋友在宿舍为女友织包为切入点，从内容引爆产品。因此，我们可根据生产的优质创意内容和现有达人资源反向指导选品。

应时应景：抓住节点重点突破

选品中另一个非常重要的外部环境因素就是时令和季节，在适当的时间推当季产品，例如夏天选品关键词有隔离防晒、身体清洁、沐浴、香氛、止汗、脱毛、补水；二是把握节假日热点，例如销售圣诞元旦情人节等特殊时间节点，针对性的挑选相关周边产品；三是抓住社会热点，以及品牌联合发布的产品。需要注意的是前两点都需要我们针对性的提前准备，例如防晒霜虽然在夏季使用最为频繁，但是许多消费者从2月开始已然陆续计划购买，这要求我们未雨绸缪，提前做好每一个重要节点的营销工作。

二、产品是王道

包装要抢眼

包装分为外在展示包装、产品展开样式两个层面，外部展示包装是指产品在未拆封只是所呈现出的形态，是否有品牌联名、特殊造型、制定颜色、限定款式等；而产品的展开样式则重点考察产品在使用时具备何种特别之处，例如珀莱雅泡泡面膜、金箔面膜、双眼皮液等能够从产品使用中呈现出的特性抓住消费者的眼球、形成产品认知进而引发消费者购物欲。

卖点有冲击

首先，产品最好具有核心竞争力，在某一具体功能上受到市场和消费者认可；热销明星单有相当的知名度和口碑加持，相对其他产品在带货上有天然优势。如果非知名产品则可以挖掘其本身特性，例如创新性，例如之前抖音大火的泡泡面膜，此类产品可以抢占消费者的心智，认识度和记忆度更高；其次，有品牌背书的产品更受市场欢迎，对于品牌产品基本信息要描述详细具体，对产品所属美妆集团背景也应标注清楚；最后，基本前提是要对产品质量严格进行把关，坚决不上三无产品或者健康减肥类产品。

价格很吸引

在美妆品类上，商品价格跟转化率有直接关系，受众对商品价格很敏感，大体上看，价格高低和转化率是反相关的关系。价格低，意味着决策难度低，试错成本低，才会有好的转化率。从绝对价格来看，好带货的商品，集中在百元以内。从相对价格来看，最主要的是商品应该是同品类里的低价。

所以要求我们发掘出更多性价比高的商品给头条的用户。选品价格应当略低于淘宝和京东等日常销售价。对于如独代或者品牌所有者来说不能一味追求低价策略，但是可以从数量和赠品上提升性价比。对于非独代产品商家无法控制市场上商品价格，为了提升自身竞争力，则需要适当通过设置优惠券和拍下立减等形式，以有力的竞争价格吸引消费者。

在具体价格上，一般抖音0-50元的商品占比最高 ，100元以内是可接受范围，200元是抖音用户冲动消费的“刹车线”，因此选品客单价不宜高过此区间。